بوم کسب و کار چیست؟

ارتباط احساسی، پیوند عاطفی بین برند و مشتری منجر به فروش بیشتر می‌شود

همه چیز درباره بوم کسب و کار

در یک تعریف کلی، بوم مدل کسب و کار ابزار مدیریتی و کارآفرینانه استراتژیک است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش کشیده و یا تغییر دهید.

این بوم یک جدول است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌‌کند .

در تعریف دیگری آمده است که این بوم، الگویی برای تدوین یک مدل برای کسب‌وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب‌وکار است. بوم مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بتوانند با ترسیم تعامل میان بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود، فعالیت‌های خود را به شکلی هماهنگ به پیش ببرند.

در این مطلب قصد داریم که بوم کسب و کار را تشریح کنیم. با کارمنتو همراه باشد.

برای طراحی یک مدل کسب و کار مناسب، می بایست از بوم کسب و کار ( Business Model Canvas ) استفاده کنیم.

بوم کسب و کار در واقع الگویی برای توسعه کسب و کار، به شکل یک جدول بصری است. این بوم شامل عناصر ویژه‌ای است که مجموعه آن‌ها در کنار هم، ویژگی‌های کلی یک کسب و کار را نشان میدهد.

این عناصر که برای هر شرکت و یا محصولی باید تعریف شود عبارتند از:

• شرکای کلیدی
• مشتریان
• ارزش پیشنهادی
• فعالیت‌های اصلی
• منابع اصلی
• ارتباط با مشتریان
• کانال توزیع
• جریان درآمدی
• ساختار هزینه‌ها

گفتنی است که اغلب، این بوم را در ابعاد بزرگ چاپ می کنند و در محیط کار اعضای تیم نصب می کنند. هم تیمی‌ها یادداشت‌های خود را به صورت استیکر روی بوم می چسبانند و از یادداشت‌های دیگران استفاده می‌کنند.

این بوم به درک مشترک اعضای تیم از مدل کسب و کار کمک می کند و همچنین باعث به کار گرفتن خلاقیت، همکاری و تجزیه و تحلیل اعضای تیم می شود.

به این نکته توجه داشته باشید که برای هیچ شرکتی نمی‌توان زمان درستی برای استفاده از بوم کسب و کار را پیش بینی کرد، پس در هر مقطعی از حیات شرکت می توان از این مدل استفاده کرد.

چرا باید بوم کسب و کار داشته باشیم؟

• می‌توانید استارتاپ یا کسب و کار خود را به سرمایه‌گذار یا شرکای تجاری احتمالی‌تان به سادگی معرفی کنید .
• می‌توانید قبل از این که بخواهید ریالی را هزینه کنید، کل کسب و کارتان را از بالا ببینید .
• تمرکز: با به کارگیری بوم مدل کسب و کار می‌توانید شفافیت و تمرکز بهتری روی عوامل محرک کسب و کار خود داشته باشید .
• انعطاف‌پذیری: در بوم مدل کسب و کار به سادگی هر چه تمام می‌توان مدل را تغییر داد و تمامی تأثیرات تغییر را در مدل یک صفحه‌ای مشاهده کرد .
• شفافیت: با وجود این مدل تک‌صفحه‌ای تیم شما می‌تواند شناخت بهتری از مدل و چشم‌انداز شما در خصوص کسب و کار مدنظرتان کسب کنند .

اجزای مهم بوم مدل کسب و کار

در ادامه مطلب، اجزای مربوط به یک بوم مدل کسب و کار استاندارد را توضیح می دهیم. با کارمنتو همراه باشید.

• Customer Segments

این بخش، بخش مشتریان است و به معرفی تمام کسانی که قرار است از خدمات بوم کسب و کار چیست؟ یا کالای شما استفاده کنند، می پردازد. فرض کنید که برای مثال شما قصد راه اندازی یک وب سایت خدماتی را دارید، تمام کاربرانی که به سایت شما سر می زنند و کسانی که قصد تبلیغات دارند، جزو این مشتری ها هستند .

تمام مشتریان ریز و درشتی که امکان دارد خدمات شما به کارشان بیاید، باید لیست و بخش بندی شوند. در این بخش باید به چنین سوالاتی پاسخ دهید :

1. مشتری خدمات یا کالای من چه کسی است؟
2. مشتری چه احساسی در مورد محصولات من دارد؟
3. انتظارات مشتری از یک خدمات عالی کدامند؟

• Value Proposition

این بخش، عنصر ارزش پیشنهادی نام دارد و به بیان این‌که خدمات و کالای شما چه ارزشی برای مشتری ها فراهم می کند، می پردازد. مثلا سایتی که شما طراحی کرده اید، فایل های ارزشمند بسیاری برای کاربران فراهم کرده که می توانند رایگان دانلود کنند، یا این‌که چون کاربران بسیار دارید تبلیغات می تواند در سطح کلان دیده شود، پس برای شرکت های تجاری تبلیغ در سایت شما مفید خواهد بود و مواردی این چنین . در این بخش، پاسخ سوالاتی از این دست باید مشخص شود :

1. محصولات و خدمات ما چه ویژگی و مزیت خاصی برای مشتری دارند؟
2. چرا باید مشتریان اطمینان کنند و از خدمات ما استفاده کنند؟
3. چه سودی به کاربران خواهد رسید؟

• Channels

در بخش کانال ارتباطی، تمام راه های ارتباطی بین خود و مشتری را بیان می کنید. راه هایی که می توانید از طریق آن ارزش پیشنهادی را به دست مشتری برسانید. این‌که مشتری ها از طریق سایت شما می توانند، به خدمات دسترسی داشته باشند، یا اپلیکیشن مخصوص کسب و کارتان را دارید، شاید هم شبکه های اجتماعی و. همه این‌ها جزو کانال ها هستند .

سوالاتی که در این بخش مطرح هستند از این قرارند :

1. چطور ارزش پیشنهادی را به مشتری بفروشم یا برسانم؟
2. آیا مشتری می تواند به راه های پیشنهادی من اعتماد کند؟
3. فایده این کار چیست و آیا ارزش این هزینه را دارد؟

• Customer Relationships

این بخش به مسائل مربوط به ارتباط با مشتری می پردازد. این‌که چطور با مشتری ها ارتباط داشته باشید، چه کارهایی بکنید که رضایت مشتری را به همراه داشته باشد، خدمات پس از فروش چگونه است، همه فرآیند آشنایی با مشتری تا فروش و خدمات پس از فروش را در این بخش شرح دهید .

شاید بتوان گفت که مهمترین سوالات در این بخش این موارد باشند :

1. چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ تلفن، پیامک، اینترنت و یا.
2. چطور مشتری را مجاب به خرید کنیم؟ استراتژی بازاریابی ما چیست؟
3. تا چه زمان و در چه مواردی خدمات پس از فروش را پشتیبانی کنیم؟
4. آیا رضایت مشتری می تواند چرخه خرید را تداوم بخشد؟

• Revenue Streams

جریان درآمدزایی می تواند از یک یا چندین طریق باشد. آنهایی که فقط کالا می فروشند از طریق بخش فروش سودشان مشخص می شود، اما شاید روش های دیگری غیر از این مورد وجود داشته باشد. مثلا یک سایت تنها از راه خدمات یا فروش کالا درآمد دارد، یا آن‌که تبلیغات می تواند بخشی از درآمد زایی آن باشد؟ مهمترین سوال در این بخش مربوط به این می شود، که از چه طریقی ارزش پیشنهادی ما می تواند درآمدزایی کند و میزان آن چقدر است؟

شرکای کلیدی در واقع با شرکای واقعی شما مثل آنهایی که سرمایه گذاری کرده اند، فرق دارند. این بخش به معرفی افراد، نهادها و دیگر مجموعه هایی که می توانند، شما را در راه رسیدن به موفقیت کمک کنند می پردازد. فرض کنید سایت شما اپلیکیشن مخصوص به خود را دارد، شما با قرار دادن آن در فروشگاه های اینترنتی، می توانید آن را سریعتر به دست مشتری برسانید. در این فرایند، می توان گفت که آن فروشگاه اینترنتی، شریک کلیدی کسب و کارتان است. همه کارهایی که می توانید به دیگران واگذار کنید، را در این بخش لیست کنید.

منابع کلیدی به بیان دیگر همه منابعی که برای موفقیت بوم مدل کسب و کار به آن‌ها نیاز دارید را در اینجا بنویسید. تنها منابع مالی نیست که شما را به موفقیت می رساند، منابع انسانی، منابع استراتژیک و .

شما برای موفقیت سایت خود نیاز به هزینه مالی دارید تا حقوق کارمندان را بپردازید، نیاز به افراد متخصص در زمینه طراحی سایت، پشتیبانی و تولید محتوا دارید تا به هدف برسید، نیاز به همکاری سایر سایت ها نیز دارید تا رتبه بهتری بگیرید، همچنین شبکه های اجتماعی و ده ها مورد دیگر، هم می تواند در این زمینه تاثیر گذار باشد .

هزینه ها بخش مهمی از هر کسب و کار را شامل می شوند. در بخش ساختار هزینه ها، می بایست مشخص کنید که چه هزینه هایی و به چه میزان برای اجرایی شدن طرح تان نیاز دارید. مشخص کنید که محرک های اصلی هزینه های کسب و کارتان کدامند و باید به چه شیوه ای به درآمد متصل شوند. آیا از سود حاصل از فروش محصولات این هزینه ها تامین می شوند، یا آن‌که از منابع دیگری بودجه لازم تامین می شود؟

جزء آخر و در واقع مهمترین بخش در بوم مدل کسب و کار، فعالیت های کلیدی شما هستند. در این قسمت همه فعالیت های کلیدی که منجر می شوند تا شما کالا یا خدماتی برای عرضه داشته باشید را مشخص کنید. هر آنچه که باعث می شود تا برند شما هویت داشته باشد، در دسته فعالیت های کلیدی قرار می گیرد .

سخن پایانی

در این مطلب، بوم کسب و کار را تعریف، چگونگی طراحی آن را تشریح و اجزای اصلی آن را بیان کردیم. حال در صورتی که در حوزه بوم مدل کسب و کار به ابهام و یا سوالی برخوردید، بهتر است که با مشاورین و متخصصین آن در اپلیکیشن و یا وب‌سایت کارمنتو همراه شوید.

بوم مدل کسب و کار؛ اجزای ۹ گانه، ۳ مثال کاربردی و دانلود رایگان قالب نمونه

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یا BMC ابزاری مدیریتی است که به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا بتوانند مدل ذهنی کسب و کار خود را به صورت شفاف طراحی و توصیف کنند و برای استراتژی بازاریابی دیجیتال خود از آن کمک بگیرند. در این مقاله شما را با اجزای ۹ گانه، نحوه استفاده و ۳ مثال کاربردی بوم مدل کسب و کار آشنا کرده و در ادامه یک قالب نمونه با دانلود رایگان نیز در اختیار علاقه‌مندان مدیریت کسب‌وکار قرار داده‌ایم.

بوم مدل کسب‌ و کار یا مدل BMC یک مدل بازنمایی گرافیکی از تعدادی متغیر است که ارزش‌های یک سازمان را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب‌ و کار می‌تواند به عنوان یک ابزار استراتژی برای توسعه یک سازمان تازه تاسیس به کار رود. علاوه بر این این بوم وضعیت کسب‌ و کار موجود را نیز تحلیل می‌کند.

بوم مدل کسب‌ و کار توسط الکساندر اوستروالدر مشاور سیستم مدیریت اطلاعات سوئیس و پروفسور Yves Pgneur توسعه داده شد. آن‌ها 9 دسته را برای بوم مدل کسب‌ و کار تعریف کردند که آن‌ها را بلوک‌های ساختاری نام گذاری کردند.

رویکرد سنتی مدل کسب‌وکار

بیشتر استارت آپ‌ها و شرکت‌های تازه تاسیسی که شکست می‌خورند به این دلیل است که کارآفرینان تمام اعتقاد خود را برای محصولی که سازمان را برای ایجاد آن تاسیس کرده‌اند می‌گذارند. آن‌ها در وفاداری خود به آن محصول یا خدمات نتوانستند به طور کامل به الگوی کسب‌وکار خود عمل کنند. معمولا مدل کسب‌ و کار یک مدل کاملا مناسب است که در صنعت متداول است یا یک ادغام تصادفی از سیستم‌ها و فرایندها می‌باشد که در لحظه برای رسیدن به هدف اصلی که می‌تواند فروض محصولات یا خدمات باشد ایجاد شده است.

سرمایه گذاری‌های جدید موفق با اولین ایده خود به بازار نمی‌روند، در عوض محصول یا خدمات آن‌ها قبل از رسیدن به نسخه نهایی چندین تکرار را پشت سر گذاشته است. به همین ترتیب سازمان‌ها اگر قبل از تصمیم‌گیری درمورد یک مدل خاص، چندین مدل تجاری را در نظر بگیرند پایدارتر هستند.

قبل از شروع

می‌توانید چیزهای زیادی از رقابت و رقیبان خود بیاموزید، برخی از رقبا را انتخاب کنید و مدل‌های تجاری آن‌ها را ترسیم کنید. با این اطلاعات به دید عمیقی درمورد آنچه مشتریان می‌خواهند و آنچه را که آن‌ها مایل به پرداخت هزینه برای آن هستند دست یابید. در اینصورت شما تصویری واضح‌تر از چگونگی پاسخگویی به نیاز مشتریان در کل صنعت خود خواهید داشت. و همچنین اطلاعات حیاتی راجع‌به چگونگی ایجاد مشاغل دیگر، حتی مشاغل بسیار موفق خواهید داشت و فضای خاص خود را در بازار کشف خواهید کرد.

• یک تیم درست متشکل از 3 تا 5 نفر را جمع‌آوری کنید.
• یک تکه بزرگ از فضای دیوار اتاق را اختصاص دهید.
• بوم را روی یک کاغذ بزرگ چاپ کنید و روی دیوار قرار دهید.
• تعداد زیادی یادداشت و نشانگر چسبی آماده داشته باشید.
• 45 تا 60 دقیقه آرام و بدون دردسر خود را به آن اختصاص دهید.

نحوه استفاده از بوم مدل کسب‌ و کار

بوم مدل کسب‌ و کار یک زبان مشترک برای توصیف، تجسم، ارزیابی و تغییر مدل‌های تجاری است. این بوم منطق چگونگی ایجاد، ارائه و ضبط ارزش سازمان را توصیف می‌کند.

سطح بالا

با نقشه‌برداری از مشاغل در سطح بالا شروع کنید و تنها به مهم‌ترین و حیاتی‌ترین جنبه‌های مدل کسب‌ و‌ کار بپردازید.

بلوک‌هایی ایجاد کنید و آن‌ها را به هم پیوند دهید. به این ترتیب که هر گزاره ارزش نیازمند یک بخش مشتری و یک جریان درآمد است.

نکته: اگر چندین بخش مشتری دارید بهتر است برای هر بخش رنگی را انتخاب و از آن استفاده کنید. به این ترتیب به راحتی می‌بینید که آیا برای هر بخش یک گزاره ارزش و یک جریان درآمد وجود دارد یا خیر.

وضعیت فعلی

ایده‌های یک وضعیت در آینده را با ایده‌های فعلی مخلوط نکنید و از ادغام بخش‌های مختلف با یکدیگر بپرهیزید.

نکته: اگر برای یک سازمان بزرگ کار می‌کنید ممکن است گزاره‌های ارزش و مدل‌های تجاری متنوعی را پیدا کنید. در این حالت از بخش‌های مختلف بخواهید که مدل‌های تجاری خود را ترسیم کنند. بعد از آن می‌توانید آن‌ها را با هم مقایسه کنید.

اگر هر بخش مشتری به یک پیشنهاد ارزش و جریان درآمد مرتبط است یک قدم به عقب بردارید. اطمینان حاصل کنید که همه چیز در سمت چپ بوم برای حمایت از سمت چپ بوم فراهم شده است، موارد اضافی می‌تواند حذف شود.

عملکرد مدل کسب‌ و کار خود را برای هر یک از سوالات زیر (از 0= بد تا 10= عالی) رتبه‌بندی کنید:

• هزینه‌های تعویض چقدر باعث جلوگیری از پیشرفت مشتریان شما می‌شود؟
• مدل کسب‌ و کار شما تا چه میزان قابل مقیاس است؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما درآمدهای مکرر ایجاد می‌کند؟
• آیا قبل از هزینه کردن به کسب درآمد می‌رسید؟
• چه مقدار از کار را دیگران می‌توانند انجام دهند؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما از رقابت داخلی محافظت می‌کند؟
• مدل کسب‌ و کار شما براساس چه ساختار هزینه‌ای بنا شده است؟

پس از آن

از بوم مدل کسب‌ و کار خود عکس بگیرید، از این طریق می‌توانید به راحتی آن را با تیم یا همکاران خود به اشتراک بگذارید.

از اعضای تیم بخواهید که درباره مدل کسب‌ و کار با دیگران بحث و گفتگو کنند.

اعضای تیم باعث می‌شوند تا به طور فعال به دنبال یک یا دو نقطه کور باشید.

معیارهای طراحی را فیلتر کنید.

فرضیات خود را آزمایش کنید.

اجزای ۹ گانه

بوم مدل کسب‌ و کار، فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب‌وکار را به ۹ دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند که هریک نماینگر یک بلوک در ایجاد محصول یا خدمات است. این دسته‌بندی‌ها چهار جنبه اصلی یک کسب‌وکار را نشان می‌دهند که شامل: مشتریان، پیشنهادات، زیرساخت‌ها و همچنین ابزار دوام مالی است.

این ۹ دسته در زیر توضیح داده شده است:

۱. شرکای اصلی

هم برای سازمان‌های تازه تاسیس یا استارت آپ‌ها و هم برای سازمان‌های موجود ممکن است ایجاد اتحاد میان شرکا اهمیت داشته باشد. به عنوان این موضوع در هنگام مبارزه با رقبا، ترکیب دانش و تخصص اهمیت دارد.

اطلاعات ضروری با دانش قبلی درمورد اینکه کدام شرکا ممکن است یک رابطه ارزشمند را تشکیل دهند بدست می‌آید.

۲. فعالیت‌های اصلی

با داشتن دانش کافی از فعالیت‌های اصلی یک شرکت درک خوبی از گزاره ارزش آن شرکت بدست می‌آید. این مسئله تنها مربوط به تولید نیست بلکه به یک رویکرد حل مسئله، شبکه‌سازی، کیفیت محصول و خدمات نیز مربوط می‌باشد.

هنگامی که یک شرکت می‌داند ارزش افزود برای مشتری چیست ممکن است بتواند رابطه بهتری با مشتریان موجود برقرار کند و این برای رقابت و همچنین دریافت مشتریان جدید مفید است.

۳. منابع مهم

منابع به معنای نیازهایی است که یک شرکت دارد تا بتواند کار خود را اجرایی کند. منابع را می‌توان به عنوان منابع فیزیکی، فکری یا معنوی، مالی و انسانی طبقه‌بندی کرد. منابع فیزیکی ممکن است دارایی‌ها و تجهیزات تجاری یک شرکت باشد. منابع معنوی یا فکری شامل دانش، برندها و حق ثبت اختراع شرکت را شامل می‌شوند. منابع مالی به جریان وجود و منابع درآمد مرتبط است و در نهایت منابع انسانی شامل کارکنان یک شرکت یا سازمان می‌شود.

۴. گزاره‌های ارزش

گزاره ارزش مربوط به هسته حق یک شرکت است که نیاز مشتریان را برآورده می‌کند.

چگونه یک سازمان از رقبای خود متمایز می‌شود؟ این تمایز از یک سو برروی کمیت‌هایی نظیر قیمت، خدمات، سرعت و شرایط تحویل تمرکز دارد و از طرف دیگر بر کیفیت که شامل طراحی، وضعیت برند و تجربه و رضایت مشتری می‌باشد متمرکز است.

۵.ارتباط با مشتری

تعامل با مشتریان یک امر ضروری است. هرچه مشتریان بیشتر باشند تقسیم مشتریان به گروه‌های هدف مختلف از اهمیت بیشتری برخوردار است. هر گروه از مشتریان نیازهای خاصی دارند. سازمان با پیش‌بینی نیاز مشتری می‌تواند برروی مشتریان مختلف سرمایه‌گذاری کند. خدمات خوب، روابط خوب و پایدار با مشتری را در آینده تضمین می‌کند.

۶. کانال‎‌ها و راه‌های ارتباطی

یک سازمان با کانال‌های ارتباطی توزیع و فروش سروکار دارد. این مسئله تنها به ارتباط با مشتری و نحوه برقرار ارتباط یک سازمان با مشتریان مربوط نیست. بلکه محل خرید و تحویل محصول یا خدمات ارائه شده، عناصر تعیین‌کننده در این امر هستند. کانال ارتباطی با مشتریان پنج مرحله مختلف دارد که شامل: آگاهی از محصول، خرید، تحویل، ارزیابی و رضایت بعد از فروش است. برای استفاده بهتر از کانال‌های ارتباطی و دستیابی هرچه بیشتر به مشتری توصیه می‌شود که کانال‌های آفلاین (مغازه‌ها) را با کانال‌های آنلاین (فروشگاه‌های اینترنتی) ترکیب کنید.

۷. تقسیم‌بندی مشتری

از آنجایی که سازمان‌ها غالبا خدمات بیشتری را برای بیش از یک گروه مشتری ارائه می‌دهند منطقی است که آن‌ها را به بخش‌های مشتری تقسیم کنیم. با مشخص کردن نیازهای هر گروه خاص می‌توان محصولات و خدمات را بهتر و در جهت رفع نیازهای مشتری ارائه داد. این کار منجر به رضایت بیشتر مشتری خواهد شد که به نوبه خوب به یک ارزش پیشنهادی خوب کمک می‌کند.

۸. ساختار هزینه

یک سازمان با دستیابی به بینش درست درمورد ساختار هزینه می‌داند که حداقل گردش مالی برای کسب سود چقدر است. ساختار هزینه مواردی نظیر اقتصاد مقیاس، هزینه‌های ثابت و متغیر و مزایای سود را در نظر می‌گیرد. زمانی که مشخص می‌شود که سرمایه‌گذاری بیشتری باید برای داشتن درآمد بیشتر اعمال شود هزینه‌ها تعدیل می‌شوند. در چنین شرایطی یک سازمان غالبا برای حذف تعدادی از منابع اصلی تصمیم‌گیری می‌کند.

۹. جریان درآمد

علاوه بر ساختار هزینه، جریان درآمد نیز بینشی روشن از مدل درآمد یک سازمان را ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، یک سازمان برای ایجاد سود سالانه به چه تعداد مشتری نیاز دارد؟ چقدر درآمد نیاز به یک دست شدن دارد؟

جریان درآمد محرک هزینه است. علاوه بر درآمد حاصل از فروش کالاها، هزینه اشتراک، درآمد اجاره نامه، مجوز، حمایت مالی و تبلیغات نیز می‌تواند یک گزینه تاثیرگذار باشد.

قدرت جلسات طوفان فکری

همه اعضای تیم مدیریت می‌توانند کمک‌های خوبی به بوم مدل کسب‌ و کار ارائه دهند. اعضای گروه می‌توانند با استفاده از بوم مدل‌های تجاری روی کاغذهای بزرگ از جلسات طوفان فکری با یکدیگر لذت ببرند به مقوله‌های مهم بیاندیشند و نظرات خود را ابراز کنند. این کار یک تصویر خوب و عینی از سازمان ایجاد می‌کند و ایده‌های جدید را می‌تواند فورا مورد بحث قرار دهد و به توسعه شرکت کمک کند.

دانلود رایگان نمونه قالب بوم مدل کسب‌وکار

برای دانلود نمونه بوم مدل کسب‌وکار روی لینک زیر کلیک کنید

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

۱.گوگل

اولین چیزی که شما باید درباره مدل کسب‌ و کار گوگل بدانید چند بعدی بودن آن است. این بدان معنی است که گوگل دو مشتری متمایز اما مرتبط با هم را جمع می‌کند.

درمورد گوگل، مشتریان آن کاربران جستجوگر و تبلیغ‌کنندگان آن هستند. این بستر فقط مورد توجه تبلیغ‌کنندگان است زیرا کاربران جستجوگر در آن حضور دارند. در مقابل، کاربران جستجوگر قادر نخواهند بود از این بستر به صورت رایگان استفاده کنند.

بوم مدل کسب‌ و کار برای گوگل به صورت زیر نشان داده شده است:

ما در نمودار گوگل می‌توانیم موارد زیر را ببینیم:

• گوگل از بخش مشتری تبلیغ‌کننده پول می‌گیرد که تبلیغات آن‌ها در نتایج جستجو یا در صفحات وب ظاهر شود.
• این پول یک پیشنهاد رایگان به دو بخش مشتری دیگر می‌دهد: کاربران جستجوگر و صاحبان محتوا.
• مدل کسب‌ و کار گوگل دارای یک عنصر شبکه است. یعنی هرچه تبلیغات بیشتری برای جستجوگرهای وب نمایش داده شود، تبلیغ‌کننده بیشتری جذب می‌کند و هرچه تبلیغ‌کننده بیشتری جذب کند صاحبان محتوای بیشتری جذب می‌کند.

منابع کلیدی گوگل، بستر جستجوی این پلتفرم است. فعالیت‌های کلیدی استراتژیکی که گوگل باید انجام دهد، مدیریت پلتفرم موجود از جمله زیرساخت‌های آن است.

شرکای اصلی گوگل به طور آشکارا صاحبان محتوا هستند که بخش عمده‌ای از درآمد گوگل از آن‌ها ایجاد می‌شود. همچنین سازندگان تجهیزات اصلی نیز از جمله شرکای گوگل می‌باشند. این سازندگان تجهیزات اصلی شرکت‌هایی هستند که گوشی‌های موبایل را تولید می‌کنند و به صورت رایگان اندرویدی را که سیستم عامل گوگل را پشتیبانی می‌کند در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. در عوض هنگامی که کاربران این گوشی‌ها به طور پیش فرض اینترنت را جستجو می‌کنند از موتور جستجوی گوگل استفاده می‌کنند، بنابراین کاربران بیشتری را وارد اکوسیستم می‌کنند و حتی درآمد بیشتری نیز بدست می‌آورند.

۲.اسکایپ

در بوم مدل کسب‌ و کار اسکایپ می‌توان دو گزاره ارزش کلیدی را دید:

• امکان برقرار تماس از طریق اینترنت، مثل تماس ویدیویی به صورت رایگان.
• امکان برقراری تماس ارزان از طریق تلفن.

اسکایپ یک مدل کسب‌ و کار فریمیوم را اجرا می‌کند. به این معنی که اکثر کاربران اسکایپ (بخش مشتری رایگان کاربران) از این سرویس به صورت رایگان برای برقرار تماس از طریق اینترنت استفاده می‌کنند و فقط 10 درصد از کاربران سرویس پیش پرداخت را ثبت می‌کنند. ما از طریق بلوک ایجاد ارتباط با مشتری می‌توانیم بفهمیم که مشتریان به طور معمول به خود کمک می‌کنند تا با اسکایپ ارتباط برقرار کنند و به طور معمول این کار را از طریق وب‌سایت پشتیبانی انجام می‌دهند.

کانال‌هایی که اسکایپ برای دستیابی به مشتریان خود با عنوان Skype.com استفاده می‌کند وب‌سایت هدست است.

با نگاهی به مشارکت‌های کلیدی، فعالیت‌های مهم و منابع اصلی در کنار هم، نکته اصلی که باید به آن توجه کنیم این است که اسکایپ قادر به پشتیبانی از مدل کسب‌ و کار خود برای ارائه تماس‌های ارزان و رایگان می‌باشد زیرا نیازی نیست شبکه مخابراتی خود را مانند تامین‌کننده مخابرات سنتی حفظ کند. اسکایپ به هیچ وجه به جز نرم‌افزارهای پشتیبان تهیه شده و سرورهای میزبان استفاده از حساب‌ها، به زیرساخت‌های زیادی احتیاج ندارد.

۳.ژیلت (Gillette)

بوم مدل کسب‌ و کار برای ژیلت به صورت زیر است:

بوم مدل تجاری ژیلت مبتنی بر الگوی مدل کسب‌ و کار «طعمه و قلاب» است. این مدل با یک پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان و یا حتی رایگان مشخص می‌شود که خریدهای آینده محصولات و خدمات مرتبط را تشویق می‌کند. با استفاده از این مدل کسب‌ و کار، اغلب طعمه با ضرر ارائه می‌شود، سپس با قلاب صید می‌شود.

درمورد ژیلت، یک دسته تیغ ارزان قیمت طعمه را تشکیل می‌دهد و ادامه خرید تیغ‌ها همان قلاب است. این مدل کسب‌ و کار در مشاغل SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس) بسیار محبوب است. به طوری که معمولا یک ماه اول سرویس به صورت رایگان ارائه می‌شود و سپس منجر به اشتراک ماهیانه می‌شود.

درمورد ژیلت، تمام درآمد تنها توسط یک بخش مشتری حاصل می‌شود، اما بخش عمده‌ای از درآمد حاصل از جابجایی های مکرر تیغ هستند و فقط درآمد جزئی از خرید دستگیره‌های آن حاصل می‌شود.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یکی از ابزارهای مدیریتی است که به شما اجازه می‌دهد تا مدل کسب‌وکارتان را توصیف و طراحی کنید . با استفاده از این ابزار می‌توانید کسب‌وکارتان را در زمانی کوتاه برای دیگران توضیح دهید. بوم کسب و کار به شما این امکان را می‌دهد که مدل کسب‌وکارتان را تجسم کنید، نقاط ضعف آن را تشخیص دهید و بررسی کنید که آیا کسب و کار شما می‌تواند کارساز باشد یا خیر.

البته بهتر است بدانید که بوم کسب و کار را با عناوین دیگری مثل بیزینس مدل یا مدل کسب و کار هم می‌شناسند. بوم مدل کسب و کار توسط الکساندر استروالدر، نظریه‌پرداز اقتصادیِ سوئیس در سال ۲۰۰۵ معرفی شد؛ بنابراین بعضی آن را با نام بوم مدل کسب و کار استروالدر می‌شناسند.

« بوم مدل کسب و کار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت را جهت درآمدزایی نشان می‌دهد.»

مزایای داشتنِ بوم کسب و کار

حالا که با مفهوم بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل آشنا شدید، بهتر است درباره مزایای آن و دلایل استفاده از آن هم صحبت کنیم.

• در اولویت بندی کارها به شما کمک می‌کند

BMC نگاهی کلی از واقعیت کسب‌وکارتان به شما می‌دهد. همچنین نشان می‌دهد کدام فعالیت‌ها چندان مهم نیستند یا حتی در مسیر اهداف اصلی شما ایستاده‌اند. یکی از ویژگی‌های سازمان‌های موفق این است که هدف گذاری و برنامه ریزی داشته و براساس آن به چشم انداز سازمان دست پیدا می‌کنند.

باتوجه به اینکه هر سازمانی بخش‌های مختلفی دارد، اگر نتواند سیستم اولویت‌شناسی و اولویت‌سنجی و اولویت‌یابی را در درون خودش جاگذاری کند، در مسیر حرکت به مشکل برمی‌خورد؛ زیرا به‌خاطر شلوغی و پراکندگی فعالیت‌های مختلف، هرکدام از بخش‌های کسب و کار درگیر کارها و برنامه‌های غیرمهم و بدون اولویت می‌شوند و این در بلندمدت کسب و کار را بوم کسب و کار چیست؟ از بازار رقابت حذف می‌کند.

بوم کسب و کار به شما کمک می‌کند در موقعیت‌ها و شرایط مختلف فعالیت‌های مهم و اولویت‌دار و کلیدی را به‌موقع تشخیص دهید و در تصمیم‌گیری خود اعمال کنید.

مبنایی برای طوفان فکری، ایده‌پردازی و حل مساله است

یکی از چالش‌های افراد در کسب و کار این است که نمی‌دانند برای حل مسائل بخش‌های مختلف سازمانشان از کجا و چطور شروع به تفکر و حل مسئله کنند. همچنین نمی‌دانند چگونه از همفکری کارکنان خود برای حل مسائل استفاده کنند؛ به همین خاطر اغلب جلسات همفکری و مشورت‌گیری‌شان به خروجی و نتیجه عملی خاصی نمی‌رسد. البته استفاده از مشاوره بیزینس شما را در این مسیر به‌سمت جلو حرکت می‌دهد.

بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل مبنا و پایه‌ای عالی است که اجازه می‌دهد افکار شما و دیگران آزاد شود؛ بنابراین می‌توانید به‌راحتی به ابعاد و بخش‌های مختلف کسب و کار خود و همچنین ارتباط بین این بخش‌ها فکر کنید و خلاقانه و سیستمی به ایده‌پردازی و ارائه راه‌حل‌های مختلف بپردازید.

همچنین با استفاده از این ابزار می‌توانید مدل‌های جایگزین را برای ایدۀ کاری‌تان امتحان کنید و ترکیب‌های جدیدی به دست آورید.

• به ارائۀ ساختاریافته کسب و کارتان کمک می‌کند

چه بسیار پیش آمده است که مدیران وقتی می‌خواهند کسب و کار خود را در جمعی پرزنت و معرفی کنند، خیلی شلخته و نامنظم این کار را انجام می‌دهند؛ طوری‌که بعد از ارائه به‌جای کمترشدن سؤالات، افراد ابهام‌های بیشتری نسبت به کسب و کار معرفی‌شده پیدا کردند.

شرکت‌های نوپا می‌توانند با استفاده از BMC ایدۀ کسب‌وکارشان را ارائه دهند.

بوم کسب و کار ایدۀ کسب و کارتان را به‌شکل ساختاریافته و هماهنگ درمی‌آورد و به شما کمک می‌کند برای افراد بیرونی خیلی هدفمند و دقیق پرزنت و معرفی داشته باشید. مزیت استفاده از این ابزار این است که دیگران می‌توانند به‌سرعت کسب و کار شما را درک و دربارۀ مدل آن بحث و تبادل‌نظر کنند.

این ابزار باعث می‌شود از کسب و کار شما دیدگاه‌های مختلف بررسی شود. همچنین استفاده از این ابزار در برندسازی و ایجاد ذهنیت درست نسبت به کسب و کارتان در دیگران بسیار مقید است.

• باعث چابک‌سازی در تصمیم‌گیری می‌شود

تغییرات بازار ایران رکود، تورم، رقابت شدید باعث شده خیلی از کسب و کارها از بین بروند یا دچار چالش شدید بشوند؛ هرچند بسترهای اینترنتی فرصت‌های جدیدی برای درآمدزایی به وجود آورده‌اند. همه این اتفاقات به ما نشان می‌‎دهد، ما باید چابک‌تر از گذشته عمل کنیم.

ما باید خیلی سریع وضعیت موجودمان را تحلیل و توصیف و براساس شرایط بازار تغییرات لازم را در کسب و کارمان اعمال کنیم. یکی از قوی‌ترین ابزارها برای چابک‌سازی و تصمیم‌گیریِ به‌موقع بوم کسب و کار است.

اگر کسب و کار کوچکی دارید و به‌دنبال جذب سرمایه‌ یا راه‌اندازی کسب و کار جدید هستید، این بخش اصلی‌ترین دلیل داشتن یک بیزینس مدل برای شماست. روزانه افراد زیادی با دردست‌داشتن ایده‌های مختلف و تصور سوددهی در آن‌ها سراغ سرمایه‌گذارها می‌روند. به نظر شما چرا باید یک سرمایه‌گذار صرفا به‌خاطر داشتن یک ایده به شما پول بدهد؟

سرمایه‌گذارها خیلی خوب با شکست کسب وکارها آشنا هستند و ریسک این کار را می‌دانند؛ بنابراین در قدم اول می‌خواهند بدانند برنامه شما برای درآمدزایی و به سود رسیدن بیزینس مدنظرتان چیست. پس اگر دنبال جذب سرمایه‌گذار هستید، مزیت شما نسبت به بقیه داشتنِ یک بوم کسب و کار و ارائه آن به سرمایه‌گذار است.

ارائۀ درست بوم مدل کسب و کار شما را به ساختاری برای بیزینس پلن تان می‌رساند.

اجزای بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار درواقع نموداری تصویری است که از ۹ بخش تشکیل شده است. بخش‌های این نمودار عبارت‌اند از: مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای کلیدی، ساختار هزینه.

۱٫ بخش مشتریان

در این بخش شما به بررسی و تحلیل مشتریان‌تان می‌پردازید. مشتری شما چه کسی است؟ به چه‌چیزی فکر می‌کند؟ چه‌چیزی را می‌بینید؟ چه احساسی دارد؟ چه می‌کند؟

۲٫ ارزش پیشنهادی

چه‌چیزی از محصول یا خدمت شما برای مشتریان‌تان ارزشمند است و آن‌ها را مجاب می‌کند تا از آن استفاده کنند؟ در این قسمت ارزش‌هایی را فهرست کنیدکه برای مشتریان‌تان به ارمغان آورده و مزیت رقابتی شما محسوب می‌شوند. این مزیت می‌تواند قیمت خوب، راحتی، احساس خوب، سرعت در ارائۀ خدمت و… باشد.

۳٫ کانال‌های توزیع

در سومین بخش از بوم مدل کسب‌وکار، کانال‌های توزیع ارزش پیشنهادی‌تان را وارد کنید. از چه طریقی می‌خواهید ارزش پیشنهادی‌تان (محصول یا خدمت) را به دست مشتری برسانید؟ سایت؟ اپلیکیشن؟ فضای مجازی؟ یا… .

۴٫ ارتباط با مشریان

شما در این بخش باید فعالیت‌هایی را فهرست می‌کنید که قرار است برای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید؛ برای مثال پشتیبانی مشتری یا خدمات پس از فروش می‌تواند رضایت مشتری را حفظ کرده و باعث وفاداری او به شما شود. به‌طور خلاصه ارتباط با مشتریان تمام فعالیت‌های شما در مسیر زیر است: آشنایی مشتری با شما، خرید محصول یا خدمت شما و خدمات پس از فروش توسط شما.

۵٫ جریان درآمد

در این بخش شما باید مشخص کنید که از چه طریقی می‌خواهید به درآمد برسید. ممکن است به این نتیجه برسید که راه‌های درآمدزایی گوناگونی برای شما وجود دارد. در این مرحله باید این راه‌ها را با تمام جزئیات آن بنویسید. ممکن است تمرکز اصلی‌تان را برای کسب درآمد روی فروش محصولاتتان بگذارید یا از طریق حق اشتراک به درآمدزایی فکر کنید یا… .

پیشنهاد می‌کنیم مقاله تکنیک های فروش را هم بخوانید؛ قطعا بیشتر شدن فروش شما کمک زیادی خواهد کرد.

۶٫ شرکای کلیدی

ششمین بخش از بوم مدل کسب‌و کار شرکای کلیدی است. در این بخش باید تأمین‌کنندگان خود و ارتباطاتی را مشخص کنید که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد. این ارتباطات می‌تواند ارتباط با دیگر شرکت ها، سازمان‌های دولتی، نهادها و… باشد. اپلیکیشن‌ها و سایت‌هایی که به تبلیغ محصول یا خدمت شما می‌پردازند نیز شرکای کلیدی شما محسوب می‌شوند.

۷٫ فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی، فعالیت‌های استراتژیکی است که شرکت شما به‌صورت منحصربه‌فرد انجام می‌دهد تا محصول یا خدمتتان را به دست مشتری برساند. این فعالیت‌ها می‌تواند بازاریابی، تبلیغات، توسعۀ محصول و… باشد. اگر با مفهوم استراتژی آشنا نیستید، در مقاله مدیریت استراتژیک این مفهوم را به‌طور کامل توضیح داده‌ایم.

۸. منابع کلیدی

در این مرحله باید منابع موردنیازتان در طول پروژه را بنویسید؛ از جملۀ این منابع می‌توان به این موارد اشاره کرد: تجهیزات، منابع انسانی و… . حتما بخوانید: مدیریت منابع انسانی .

۹٫ ساختار هزینه‌ها

در این بخش شما باید هزینه‌های انجام پروژه را فهرست کنید. هزینه‌ها به‌طور کلی به دو دستۀ هزینه‌های ثابت (هزینۀ اجارۀ دفتر، حقوق کارکنان و…) و هزینه‌های متغیر (هزینۀ پهنای باند، تبلیغات و…) تقسیم می‌شود. معمولاً هزینه‌های متغیر به میزان توسعۀ کسب و کار شما بستگی دارد.

بوم کسب و کار چیست و چگونه باید از آن استفاده کرد؟

روش‌های متنوعی برای فکر کردن در مورد ابعاد مختلف کسب و کار و شکل دادن ایده‌هایی جهت شروع کار وجود دارد. یکی از روش‌های تجربه شده و موثر، استفاده از بوم مدل کسب و کار می‌باشد که توسط الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) در کتاب Business Model Ontology ارائه شده است.

بوم مدل کسب و کار (BMC) چیست؟

بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas یک قالب و ابزار مدیریتی است که می‌توانید از آن برای خلق یک مدل جدید یا مستند سازی کسب و کار موجودتان استفاده کنید. بوم کسب و کار یک داکیومنت تک صفحه‌ای است و به شما اجازه می‌دهد ایده‌های تجاری‌تان را در بخش‌های مختلف آن وارد کنید و همچنین آن را با دیگر اعضای تیم کاری به مشورت بگذارید.

بخش‌های مختلف بوم کسب و کار

بوم کسب و کار شامل ۹ بخش مختلف می‌باشد. بخش‌های سمت راست مربوط به مشتری هستند، بخش میانی مربوط به ارزش پیشنهادی کسب و کار است و بخش‌های سمت چپ مربوط به اجزا و مسائل کسب و کار می‌باشد. در ادامه به معرفی هر بخش می‌پردازیم.

۱. بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)

• برای چه کسانی ارزش آفرینی می‌کنید؟
• مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• گروه‌های هدف شما چه کسانی هستند؟
• مشتری و مخاطب اصلی محصول‌تان چه کسانی هستند؟
• چه کسانی مشتری شما نیستند؟
• مشتریان شما از چه نوعی هستند؟ بوم کسب و کار چیست؟ عمومی، مخاطب خاص، دسته‌های مختلف مشتری، چند وجهی (مانند راننده و مسافر در تاکسی اینترنتی)

۲. ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

• چه کالا یا خدماتی عرضه می‌کنید؟
• چه مشکلی از مشتری حل می‌کنید؟
• برای مشتریان چه ارزشی خلق می‌کنید؟
• چرا باید به شما پول پرداخت کنند؟
• چه دردی را از مشتری کم می‌کنید؟
• چه سهولت یا لذتی را برای مشتری به وجود می‌آورید؟
• ارزشی که پیشنهاد می‌دهید از کدام دسته است؟ تازگی، عملکرد، شخصی سازی، به اتمام رساندن کار، طراحی، برند، قیمت مناسب، کاهش هزینه، کاهش ریسک، دسترس‌پذیری، سهولت و قابلیت استفاده آسان

۳. کانال‌های توزیع (Channels)

• کانال ارتباط شما با مشتری چیست؟
• کدام یک از کانال‌ها بهتر عمل می‌کنند؟
• کدام یک از کانال‌ها نسبت هزینه به فایده بهتری دارند؟
• چگونه کانال‌های ارتباطی را با عادت‌های مشتریان هم سو می‌کنید؟
• مشتری چگونه از محصولات و خدمات شما مطلع می‌شود؟
• مشتری از چه راهی می‌تواند ارزش پیشنهادی کسب و کار شما را ارزیابی کند؟
• چگونه کاری می‌کنید که خرید محصولات و خدمات برای مشتری آسان شود؟
• محصول چگونه به دست مشتری می‌رسد؟
• خدمات پس از فروش از چه راهی به مشتریان ارائه می‌شود؟
• بازخوردهای مشتری از چه کانال‌هایی به دست شما می‌رسد؟

۴. ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

• مشتریان انتظار برقراری چه نوع رابطه‌ای را از شما دارند؟
• نقش شما در فرایند خرید چیست؟
• آیا فروشنده یا فرایندی برای کمک به تصمیم‌گیری مشتری دارید؟
• غیراز پرداخت پول، آیا مشتری در ایجاد ارزش نقشی دارد؟
• ارتباط با مشتریان از چه نوعی است؟ ارائه خدمت مستقیم به افراد، ارائه مستقیم به فرد و ماندن در کنار شخص، خدمات سلف سرویس، خدمات اتوماتیک و خودکار، ارتباط جمعی و ارائه از طریق انجمن‌ها، خلق مشترک و همکاری همزمان

۵. جریان‌ها درآمدی (Revenue Streams)

• چگونه پول در می‌آورید؟
• مشتریان دقیقا برای چه چیزی حاضر به پرداخت پول هستند؟
• مشتریان ترجیح می‌دهند چگونه پول پرداخت کنند؟
• هر کدام از جریان‌های درآمدی دقیقا چه سهمی از کل درآمد را پوشش می‌دهند؟
• آیا مشتری و مصرف کننده در کسب و کار شما یکسان هستند؟
• آیا فقط یک بار از مشتری پول دریافت می‌کنید؟
• چه ارزشی برای مشتریان احتمالی ارائه می‌دهید که هنوز پول پرداخت نکرده‌اند؟
• چه نوع درآمدی دارید؟ فروش دارایی، هزینه استفاده، هزینه‌های اشتراک، اجاره، فروش لیزینگ و شرایطی، ارائه لایسنس و اعتبار بخشی، واسطه گری، نمایندگی، تبلیغات، کارگزاری یا حق امتیاز
• آیا قیمت‌های شما ثابت هستند یا پویا می‌باشند؟
• اگر قیمت‌ها ثابت هستند، به چه صورت مشخص می‌شوند؟ لیست قیمت، قیمت بر اساس انتخاب امکانات، قیمت بر اساس دسته‌بندی مشتری، قیمت بر اساس حجم خرید، قیمت بر اساس زمان پرداخت و نوع پرداخت
• در صورتی که قیمت‌های شما پویا هستند، از چه روشی برای ارائه قیمت استفاده می‌کنید؟ مذاکره و چانه‌زنی، میزان ارزش برای مشتری یا بر اساس قیمت لحظه‌ای بازار

۶. منابع کلیدی (Key Resources)

• مهمترین منابع برای اجرای مدل کسب و کار و ارائه ارزش پیشنهادی شما چیست؟
• منابع کلیدی برای کانال‌های توزیع شما کدامند؟
• منابع کلیدی جهت ارتباط با مشتریان کدامند؟
• منابع کلیدی برای برقراری جریان‌های درآمدی کدامند؟
• غیر از منابع مالی چه منابع دیگری نیازی دارید؟
• کدامیک از منابع می‌توانند مزیت رقابتی شما باشند؟
• چه منابع فیزیکی، فکری، انسانی و مالی نیاز دارید؟

۷. فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

• کسب و کار شما واقعا چه کار می‌کند؟
• کدام فعالیت، هسته کار شما می‌باشد؟
• فعالیت‌های اصلی شما از کدام نوع تولید، حل مساله یا پلتفرم هستند؟
• چه فعالیت‌های اصلی موجب ارزش آفرینی می‌شوند؟
• کدام فعالیت‌ها حاشیه‌ای و در اولیت پایین‌تر هستند؟
• ارائه ارزش پیشنهادی شما نیازمند انجام کدام یک از فعالیت های کلیدی می‌باشد؟
• در مورد کانال‌های توزیع چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟
• در مورد ارتباط با مشتریان چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟
• در مورد جریان‌های درآمدی چه فعالیت‌های کلیدی باید انجام شود؟

۸. شرکای کلیدی (Key Partners)

• چه افراد و مجموعه‌هایی در بیرون از کسب و کار شما باید کمک کنند تا مدل کسب و کار شما اجرا شود؟
• شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• تامین کنندگان کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• کدام یک از منابع کلیدی‎‌تان را از شرکا تامین می‌کنید؟
• شرکای چه فعالیت‌های کلیدی برای شما انجام می‌دهند؟
• کدام یک از شرکا باعث بهینه سازی و صرفه اقتصادی در کسب و کار شما می‌شوند؟
• کدام یک از شرکا باعث کاهش ریسک و عدم قطعیت در کسب و کار شما می‌شوند؟
• کدام یک از شرکا باعث بوم کسب و کار چیست؟ دستیابی شما به منابع و فعالیت‌های خاص می‌شوند؟

۹. ساختار هزینه (Cost Structure)

• هزینه‌های مدل کسب و کار شما به چه سرفصل‌هایی تقسیم می‌شوند؟
• مهمترین هزینه‌های کسب و کار شما کدامند؟
• سرفصل‌های اصلی که بیشترین هزینه را دارند کدامند؟
• گران‌ترین منابع کلیدی شما کدامند؟
• گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی شما کدامند؟
• هزینه‌های کسب و کار شما با بزرگ شدن آن چه تغییری می‌کنند؟
• آیا تصمیمات کسب و کار شما مبتنی بر قیمت و در تلاش برای به حداکثر رساندن کارهای خودکار و حداقل کردن هزینه‌ها می‌باشد؟
• آیا تصمیمات کسب و کار شما بر اساس خلق حداکثر ارزش پیشنهادی می‌باشد و هزینه در اولویت پایین‌تری می‌باشد؟
• هزینه‌های ثابت شما کدامند؟ (مانند حقوق، اجاره، قبض آب و برق)
• هزینه‌های متغیر شما کدامند؟

ویدیو آموزش بوم کسب و کار

در ادامه خلاصه‌ای از آنچه گفته شد در قالب یک ویدیو جذاب آورده شده است.

نمونه‌هایی از بوم مدل کسب و کار

در ادامه چند نمونه بوم مختلف از کسب و کارهای آنلاین را بررسی می‌کنیم. لزوما ذهنیت و تفکر افراد مختلف نسبت به هر کسب و کار یکسان نمی‌باشد ولی نباید فراموش کرد که هدف از توسعه بوم کسب و کار افزایش شفافیت در ساختار و اولویت‌های در کسب و کار می‌باشد

تاکسی اینترنتی (اوبر، اسنپ، تپسی)

مشتریان: مسافران، رانندگان
ارزش پیشنهادی:
برای مسافران: درخواست برخط تاکسی با زمان انتظار بسیار کم، دسترسی به رانندگان در فاصله نزدیک، امکان پرداخت آنلاین، امتیاز دهی به رانندگان
برای رانندگان: دسترسی به مسافران، فعالیت آزادانه در هر ساعت از شبانه روز
کانال‌های توزیع: اپلیکیشن موبایل برای مسافر و راننده، ثبت نام حضوری رانندگان
ارتباط با مشتریان: پشتیبانی تلفنی، دفاتر نمایندگی در شهرها و سیستم امتیازدهی
جریان‌های درآمدی: پورسانت کرایه، خواب پول
منابع کلیدی: مجوز فعالیت‌ها، نیروی انسانی، زیرساخت فنی
فعالیت‌های کلیدی: توسعه نرم‌افزار، بالانس عرضه و تقاضا سفر، جذب راننده و مشتری
شرکای کلیدی: سیستم ناوبری و نقشه، سیستم‌های پرداخت آنلاین
ساختار هزینه: توسعه نرم‌افزار و زیرساخت، بازاریابی، نیروی انسانی

فروشگاه اینترنتی (آمازون، دیجیکالا)

مشتریان: کاربران اینترنت
ارزش پیشنهادی: تنوع و انتخاب محصول، امکان بررسی و مقایسه
کانال‌های توزیع: وبسایت و اپلیکیشن
ارتباط با مشتریان: تبلیغات، کد تخفیف، مجله اینترنتی
جریان‌های درآمدی: فروش مستقیم
منابع کلیدی: وبسایت، محتوا، برند
فعالیت‌های کلیدی: نگهداری وب‌سایت و اپبیکیشن، بازاریابی، لجستیک، تامین، افزودن محصولات
شرکای کلیدی: وارد کنندگان، تولید کنندگان، تامین کنندگان، پست و حمل و نقل
ساختار هزینه: خرید کالا (سرمایه در گردش)، انبار، توسعه وب‌سایت

بوم کسب و کار گوگل

مشتریان: کاربران اینترنت، تبلیغ کنندگان، توسعه دهندگان، سازمان‌ها
ارزش پیشنهادی: خدمات رایگان (شامل جستجو، ایمیل، نقشه، دیکشنری و …)، سرویس تبلیغات، سیستم عامل و پلتفرم و خدمات پولی (شامل جی‌سوئیت، رابط برنامه نویسی نقشه، سرویس ابری و هاست)
کانال‌های توزیع: وبسایت گوگل، Sales Force
ارتباط با مشتریان: استفاده self service، سیستم پشتیبانی مشتری در خدمات پولی
جریان‌های درآمدی: هزینه به ازای کلیک تبلیغات، فروش اپلیکیشن و اشتراک، تعرفه‌های ماهانه و سالانه
منابع کلیدی: الگوریتم‌های گوگل، مراکز داده و برند
فعالیت‌های کلیدی: توسعه و نگهداری پلتفرم، تحقیق و توسعه
شرکای کلیدی: شرکت‌های تبلیغات کلیکی، سایت‌های محتوایی، تولید کننده تجهیزات اصلی
ساختار هزینه: مراکز انبار داده، بازاریابی و فروش، تحقیق و توسعه

دانلود بوم مدل کسب و کار (فایل PDF)

از اینجا می‌توانید فایل قابل پرینت بوم مدل کسب و کار را دریافت نمایید. فایل PDF خام و قابل تکمیل است.

بوم ناب چیست و چه تفاوتی با بوم کسب و کار دارد؟

بوم ناب کسب و کار یا Lean Business Model Canvas که توسط اریک ریس تغییر یافته است تفاوت‌هایی با مدل کسب و کار استروالدر دارد. بوم ناب، مدلی ساده شده است که خلاصه‌ای از بخش‌های مهم کسب و کار را پوشش می‌دهد و مختص کارآفرینان می‌باشد. بوم ناب مناسب کسب و کارهای نوپا و استارت آپ‌هایی است که هنوز به ایده مشخص برای محصول مورد نیاز مشتری دست پیدا نکرده‌اند. تکمیل بوم ناب زمان و اطلاعات اولیه کمتری در هنگام شروع نسبت به بوم مدل کسب و کار نیاز دارد.

بخش‌های بوم ناب

1. مشتریان: باید مشخص کنید کاربران و مشتریان هدف کسب و کار چه کسانی هستند و همچنین لیستی از مشخصه‌های مشتریان ایده آل اولیه (Early Adopters) خود تهیه کنید.
2. مساله: این بخش جایگزین بخش شرکای کلیدی می‌باشد و سوال مشخص آن این است که مهمترین سه مشکل مشتریان شما چه می‌باشند و راهکار فعلی که آن‌های برای حل این مشکل‌ها چیست؟
3. ارزش پیشنهادی: پیغام یکتا، شفاف و متقاعد کننده شما برای جلب نظر یک بازدیدکننده ناآگاه چه می‌باشد؟
4. راه حل: این بخش جایگزین بخش فعالیت‌های کلیدی شده است و سوال مشخص آن این است که حالا راهکار (معمولا آنلاین) شما برای حل هر مساله مشتری و ساده کردن آن چه می‌باشد؟
5. کانال‌های توزیع: شامل مسیرهای رسیدن شما به مشتریان
6. جریان‌های درآمدی: لیست منابع درآمدی شما
7. ساختار هزینه: لیست هزینه‌های ثابت و متغییر شما
8. معیارهای کلیدی: جایگزین بخش منابع کلیدی شده است که در وافع لیستی از سنجه‌های عددی است که به شما می‌گوید وضعیت کسب و کار شما روبه رشد است یا خیر
9. مزیت مطلق: جایگزین بخش ارتباط با مشتری می‌باشد و سوال آن این است که چه چیزی در کسب و کار نوپای شما وجود دارد که قابل کپی شدن یا خریداری شدن نمی‌باشد.

سوالات متداول

بوم مدل کسب و کار یک قالب و داکیومنت است که می‌توانید از آن برای خلق یک مدل جدید یا مستند سازی کسب و کار موجودتان استفاده کنید.

باید پاسخ دهیم چه کالا یا خدماتی را به کدام مشتریان و از چه مسیری ارائه می‌دهیم. همچنین باید مشخص کنیم نوع ارتباط ما با مشتریان و نحوه درآمدزایی ما چگونه است. سپس باید بدانیم چه منابع، فعالیت‌ها و شرکایی نیاز داریم و به چه میزان هزینه خواهیم داشت.

یک ترتیب پیشنهادی به اینصورت می‌باشد: ۱. بخش مشتریان، ۲. ارزش پیشنهادی ۳. کانال‌های توزیع ۴. ارتباط با مشتریان ۵. جریان‌های درآمدی ۶. منابع کلیدی ۷. فعالیت‌های کلیدی ۸. شرکای کلیدی ۹. ساختار هزینه

صفر تا صد بوم مدل کسب و کار استروالدر

مدل کسب و کار استروالدر برای ترسیم سریع تصویری از یک ایده استفاده می‌شود و ما این امکان را می‌دهد تا درک بهتری از کسب و کار خود داشته باشیم و راحت‌تر بتوانیم آن را به دیگران توضیح دهیم و مراحل تبدیل ایده به یک تجارت را به سادگی نشان دهیم.

آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که برای رسیدن به موفقیت در کسب و کارتان نقشه‌ای بکشید و چشم اندازهای مختلف کارتان را در آن مشخص کنید؟ طرحی که همه جوانب کار شما را تحت پوشش قرار دهد و همه مراحل کاری‌تان را به معرض نمایش بگذارد و برای تحقق این موضوع بوم مدل کسب و کار استروالدر به عنوان یک ابزار مدیریتی به شما این اجازه را می‌دهد تا کار خود را به بهترین شکل شرح دهید و مراحل کارتان را به چالش بکشید و در آن چرخه ایجاد کنید.

یک زبان ارتباطی مشترک برای ترسیم افکار و نظرات که همه‌ی روال کاری کسب و کار، اهداف و چرخه‌های کاری را در کمتر از ۱۰ دقیقه نشان می‌دهد؛ ابزاری استراتژیک که در واقع یک جدول است که بخش‌های مختلف یک ایده را به معرض نمایش می‌گذارد و از آنجایی که این بوم مدل برای اولین بار توسط فردی به نام الکساندر استروالدر معرفی شد بوم کسب و کار چیست؟ به عنوان بوم مدل کسب و کار استروالدر شناخته می‌شود.

قلب بوم مدل کسب و کار استروالدر و البته هر بوم مدل کسب و کاری، مشتریان هستند زیرا بدون آنها هیچ کسب و کار و شرکتی در دراز مدت دوام نمی‌آورد برای همین نیز یکی از مهم‌ترین بخش‌های بوم مدل کسب و کار استروالدر به بر طرف کردن نیازهای مشتریان اختصاص داده شده است. در واقع بهتر است بدانید که بوم مدل کسب و کار استروالدر از چندین بخش مشخص تشکیل شده که به عنوان یکی بیزینس پلن برای راهبرد شرکت‌ها و سازمان‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد.

در ادامه این مقاله با ما همراه باشید تا با همه قسمت‌های بوم مدل کسب و کار استروالدر به خوبی آشنا شوید و طریقه نوشتن یک الگو و طرح کسب و کار را با همه‌ی جنبه‌های مختلف‌اش یاد بگیرید و بدانید که قلب بوم مدل کسب و کار استروالدر چیست و چرا اهمیت زیادی دارد!

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار یک ساختار ساده از همه واقعیت‌های کاری شما که برای آن تعاریف مختلفی بیان شده است. ساختاری از فرآیندهای مختلف ایده تا عملی ساختن آن که به صورت یک استراتژی راهبردی برای شرکت‌ها و سازمان‌ها ضروری و واجب است.

یک بوم مدل کسب و کار در واقع به شما الگویی برای در نظر گرفتن میزان هزینه‌ها و تامین آن، منابع انسانی و مشتریانتان می‌دهد و جنبه‌های توزیع و قیمت گذاری محصول و خدمات شما را نشان می‌دهد.

بوم مدل کسب و کار نیز در واقع یک جدول است که هم این اطلاعات را به طور دسته بندی شده و دقیق در معرض نمایش گذاشته و می‌تواند در کمترین زمان همه استراتژی‌های یک کسب و کار را نشان دهد.

بوم مدل کسب و کار استروالدر

بوم مدل کسب و کار استروالدر بر طبق تعریفی که خود آقای استروالدر بیان کرده است و به عنوان یکی از معروف‌ترین تعاریف شناخته می‌شود، به این صورت است که ابزار مفهومی، با مجموعه عناصر و ارتباط‌هایی منطق درآمدزایی شرکت یا سازمانی را نشان می‌دهد.

یکی از کامل‌ترین مدل‌های بیزینس پلن نیز که امروزه بیشتر از هر مدل دیگری در دنیا مورد استفاده افراد قرار می‌گیرد بوم مدل کسب و کار استروالدر است. راهنمایی برای جهت دهی به مسیر کسب و کارها که شامل ۹ بخش مختلف است و در هر بخش یکی از عناصر مهم تاثیرگذار بر کسب و کار بیان شده است.

این ۹ بخش همانطور که در تصویر زیر نیر مشاهده می‌کنید عبارتند از:

• بخش‌های مشتری
• ارتباط با مشتری
• ارزش پیشنهادی
• فعالیت‌های کلیدی
• شرکای کلیدی
• کانال‌ها
• منابع کلیدی
• جریان‌های درآمدی
• ساختار هزینه

بوم مدل کسب و کار استروالدر برای ترسیم سریع تصویری از یک ایده استفاده بوم کسب و کار چیست؟ می‌شود و ما این امکان را می‌دهد تا درک بهتری از کسب و کار خود داشته باشیم و راحت‌تر بتوانیم آن را به دیگران توضیح دهیم و مراحل تبدیل ایده به یک تجارت را به سادگی نشان دهیم.

آموزش بوم مدل کسب و کار

نحوه استفاده از بوم مدل کسب و کار استروالدر نیز به این صورت است که در ساختاری جدول مانند همانند شکل بالا به طور دقیق همه مفاهیم را پیاده می‌کنیم و با شناخت بهتر مشتریان، محصولات و اهدافی که داریم مسیر موفقیت را برای خود ساده‌تر می‌سازیم.

قلب یک بوم مدل کسب و کار استروالدر چیست

یکی از مهم‌ترین بخش‌های نوشتن بوم مدل کسب و کار پاسخ به این سوال است که قلب یک مدل کسب و کار استروالدر چیست برای این موضوع باید بدانید که مشتریان قلب مدل کسب و کار استروالدر هستند و به عنوان مهم‌ترین و اولین بخش مورد توجه در بوم مدل کسب و کار استروالدر نیز تحت عنوان بخش‌های مشتریان در نظر گرفته می‌شوند.

افرادی که قرار است خدمات و یا محصولات شما را دریافت کنند هدف و قلب مدل کسب و کار استروالدر هستند و همه ما می‌دانیم که بدون وجود آنها هیچ موفقیتی برای هیچ کسب و کاری به وجود نخواهد آمد.

مهم‌ترین سوالاتی که بعد از اینکه متوجه شدید قلب یک بوم مدل کسب و کار چیست باید مطرح کنید این است که ما قرار است محصول و خدمات خود را برای چه کسانی ارائه دهیم و مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند. در این بخش به عنوان قلب مدل کسب و کار استروالدر باید مشتریان از جهات مختلف همانند سن، جنس، علایق و عادت‌های هزینه‌ای مورد بررسی قرار گیرند و در نظر بگیرید که آیا محصول و یا خدمات شما هم برای زنان و هم مردان جذاب است یا خیر، حدود سنی مخاطبین شما چند سال است، خصوصیات فردی این مشتریان چگونه است و شما قرار است که کدام مشکل آنها را حل کنید و اینگونه شخصیت مخاصبین خود را به خوبی شناسایی کنید و قلب مدل کسب و کار استروالدر را بهتر بشناسید!

ارتباط با مشتریان

در این قسمت باید بدانید که مشتریان به عنوان قلب بوم کسب و کار چیست؟ مدل کسب و کار استروالدر چگونه باید با کسب و کار شما تعامل داشته باشند. آیا قرار است که به صورت حضوری با آنها ارتباط برقرار کنید و یا این ارتباط قرار است به صورت آنلاین و تلفنی باشد که در این بخش می‎توانید به طور کامل روش تعامل خودتان و مشتریانتان را روشن کنید.

ارتباط احساسی، پیوند عاطفی بین برند و مشتری منجر به فروش بیشتر می‌شود

کانال ها

بعد از اینکه قسمت مشتریان را به عنوان قلب بوم مدل کسب و کار استروالدر به اتمام رساندید حال باید قسمت کانال‌ها را پر کنید. راه‌هایی که قرار است مشتریان شما با تجارت شما در ارتباط باشند و در واقع از این طریق چرخه فروش شما صورت می‌گیرد. بازاریابی که باید برای کسب و کار خود انجام دهید.

مهم‌ترین سوالاتی که باید در این بخش به آنها پاسخ دهید عبارتند از:

• آیا مشتریان شما در رسانه‌های اجتماعی فعال هستند؟
• آیا آنها بیشتر وقت خود را در ماشین هستند و به رادیو گوش می‌دهند؟
• آیا آنها در رویدادها و کنفرانس‌ها شرکت می‌کنند
• آیا آنها جمعه شب‌ها ساعت ۷ تلویزیون تماشا می‌کنند؟

نمونه کانال‌هایی هم که باید در این بخش در نظر داشته باشید عبارتند از:

• رسانه‌های اجتماعی
• صحبت عمومی و رو در رو
• ایمیل
• شبکه سازی
• SEM یا بازاریابی موتور جستجو
• SEO بهینه سازی موتور جستجو
• شرکت‌های وابسته
• روابط عمومی
• تبلیغات
• نمایشگاه‌های تجاری
• بازاریابی محتوا
• بیلبوردها و تلوزیون و رادیو

در این قسمت در واقع می‌توانید به درک بهتری برای دستیابی به مشتریان‌تان برای بازاریابی برسید.

ارزش های پیشنهادی

در این بخش باید در نظر بگیرید که شما نسبت به رقبای خود برای مشتریان چه مزیت‌هایی دارید و استفاده از کسب و کار شما برای آنها چه منفعتی در پیش دارد

مهم‌ترین سوالاتی که در این بخش باید در نظر داشت عبارتند از:

فعالیت های کلیدی

در این بخش فعالیت‌های اصلی کسب و کار شما و مهم‌ترین اقداماتی که باید برای موفقیت انجام دهید نوشته می‌شود. پیشنهادهایی برای کسب درآمد.

ارتباط بهتر با مشتری که باید سوالات زیر را در تدوین این بخش در نظر بگیرید:

• چه استراتژی‌هایی در نظر دارید؟
• چه مدت زمانی را برای عملی کردن ایده‌تان در نظر دارید؟
• توسعه فنی چکونه صورت می‌گیرد؟
• چه منابعی استفاده می‌شود؟
• توزیع محصول چگونه است؟
• برای ارتباط با مشتری چه فعالیت‌هایی در نظر دارید؟

منابع کلیدی

در این مرحله در نظر می‌گیرید که برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی به چه منابع عملی نیاز دارید، منابعی که برای کسب و کارتان به آنها نیاز دارید مثل فضاهای اداری، کامپیوترها، کارمندان، اینترنت، ماشین، دوچرخه، برق، بخش‌های ماشینی و …

شرکای کلیدی

لیستی از شرکت‌ها، تامین کنندگان و افرادی که ممکن است برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی خود و ارائه اعتبار بخشیدن به مشتریان به آنها نیاز داشته باشید. به این معنا که اگر نتوانید به تنهایی مشکل خود را حل کنید به چه افرادی نیاز دارید و از طریق آنها می‌توانید نیاز خود را بر طرف کنید. مثلا اگر شما مواد غذایی به مشتری می‌فروشید ممکن است برای تهیه نان به نانوایی محل نیاز داشته باشید.

جریان های درآمدی

از آنجا که مشتریان قلب مدل کسب و کار استرالدر هستند، باید در اینجا در نظر بگیرید که این مشتریان برای خدمات و محصول شما حاضر هستند چقدر هزینه کنند و سوالاتی که ابنجا مطرح کی‌شود:

• پرداخت برای هر محصول چقدر است؟
• هزینه خدمات چقدر است؟
• نرخ ثابت برای اشتراک و ابونمان چقدر است؟
• سود سهام چه میزان است؟
• طریقه پرداخت پول به چه صورت خواهد بود؟

ساختار هزینه ها

این قسمت اشاره به همه هزینه‌هایی دارد که شما در کسب و کار خود به آنها نیاز دارید.

• هزینه دستیابی به فعالیتهای کلیدی مشاغل من چقدر است؟
• هزینه منابع اصلی و مشارکت‌های کلیدی من چقدر است؟
• هزینه دستیابی به گزاره ارزش برای مشتریان چقدر است؟
• چه هزینه‌های اضافی در این کار وجود دارد؟
• هزینه مجوزها چقدر است؟
• هزینه بیمه چقدر است؟
• هزینه کلی کار من چقدر است؟
• هزینه استخدام چقدر است؟

اگر شما هم در حال راه اندازی کسب و کاری هستید و یا کار خود را به تازگی راه اندازی کرده‌اید بهتر است هر چه سریع‌تر یک بوم مدل کسب و کار استروالدر برای خودتان در نظر بگیرید و همه نکات و روند‌هایی که قرار است با آن مواجه شوید را به طور خلاصه در آن بنویسید و اینگونه مسیر خود را برای رسیدن به موفقیت هموارتر سازید.